Gestão de Crédito e Cobrança: aprenda como fazer

A Gestão de Crédito e Cobrança é um assunto muito importante, mas às vezes, algumas empresas deixam em segundo plano pelas empresas e esse erro pode ser fatal para um negócio

Mas antes de nos aprofundarmos no assunto, vamos falar de alguns conceitos gerais.

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O que é Crédito?

Crédito é uma palavra que tem origem do latim creditum, e significa confiança, empréstimos ou dívidas, um conceito bem amplo, não é mesmo?

No entanto, podemos definir também que crédito refere-se à troca de um valor presente por uma promessa de reembolso futuro.

Mas quando olhamos especificamente do ponto de vista financeiro: Crédito é uma modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realização de transações comerciais entre empresas e clientes.

Certo, agora que já sabemos o que é crédito vamos entender o que é Política de Crédito.

O que é Política de Crédito

Políticas de Crédito são os métodos adotados pela empresa para concessão de crédito à seus clientes, com objetivo de orientar na tomada de decisões.

Hoje, as políticas de créditos englobam também as características mercadológicas e financeiras, pois elas têm produzido grandes efeitos diretos na organização.

Como funciona a concessão de crédito

A concessão de crédito tornou-se uma ferramenta de forte na área empresarial, auxiliando cada vez mais a área comercial.

A concessão de crédito é uma resposta individual da empresa a cada cliente. Se o cliente atender as condições mínimas preestabelecidas pela empresa, poderá existir financiamento por parte da empresa para sua compra e a concessão de crédito acontece, a partir do momento que a organização sente-se segura em liberar o crédito, com o intuito de aumentar suas vendas, com lucratividade.

O que é a Alçada de Crédito. 

Alçada de Crédito é um ponto chave na Gestão de Crédito e Cobrança, é ela que determina quem tem poder para aprovar o crédito, o tipo que pode ser aprovado e em que condições, de acordo com a hierarquia da empresa.

É através da Alçada de Crédito que as empresas determinam como e quem poderá avaliar a concessão de crédito dos clientes e funciona através de diferentes formas, vamos falar um pouco mais delas?

1. Aprovação Individual 

Quando se transfere poderes à determinada pessoa, e exclusivamente ela será capaz de avaliar e decidir se irá liberar o crédito, por exemplo, quando os poderes são direcionados para um analista para a tomada de decisão.

2. Aprovação Conjunta

Quando a empresa delega poderes a um grupo de pessoas, de quaisquer níveis hierárquicos, visando tornar a cessão de crédito mais segura e todos os pedidos deverão passar pelo aval deste grupo.

3. Aprovação através de Comitês de Crédito

A empresa concede poderes exclusivamente a um grupo formado por diversas pessoas de diferentes áreas. Normalmente, a criação deste comitê é utilizada somente quando se trata de concessão de crédito com valores elevados, pois gera um alto custo para a empresa.

Quais são as etapas da concessão de crédito

Listamos algumas etapas que são realizadas no processo da concessão de crédito:

• Análise do risco;
• Análise das garantias;
• Decisão de crédito de acordo com a política e com a cultura do crédito da organização;
• Formalização da operação e das garantias;
• Acompanhamento do crédito concedido.

E como acontece o processo de análise e concessão de crédito? Esta etapa utiliza duas técnicas:

A técnica subjetiva: É baseada no julgamento humano.

A técnica objetiva ou estatística: É baseada em processos estatísticos, dos quais segundo os métodos “credit scoring” e o “rating” se destacam.

O que é o Score de Crédito

Segundo a Serasa, o Score de Crédito, ou Credit Scoring, é uma ferramenta utilizada em mais de 100 países. Ela é o resultado de um cálculo estatístico que ajuda os consumidores e as empresas a realizarem negócios a crédito, com menor custo, maior agilidade e segurança.

Os modelos de Credit Scoring propriamente ditos são ferramentas que dão suporte à tomada de decisão sobre a concessão de crédito para novas aplicações ou novos clientes.

A ideia deste modelo é identificar os principais fatores que determinam a probabilidade de inadimplência, através de regras de score (pontuação) de um conjunto de fatores.

Sempre é elaborada uma análise de ganhos e perdas com um valor de corte. A comparação entre o score e o valor de corte pode determinar a aprovação ou a reprovação automática.

Essa aprovação ou reprovação automática dependem da política de crédito da empresa. Os pesos atribuídos para cada característica dos C’s e sua devida pontuação podem variar de acordo com cada empresa.

E o que é Rating?

É uma avaliação de risco feita por meio da mensuração e ponderação das variáveis do risco da empresa.

Este método procura mensurar a probabilidade de pagamento do devedor. Esse modelo de cálculo de risco possui padrão mundial, o qual as empresas analisam o risco de inadimplência em uma escala determinada.

Para as agências de rating realizarem uma classificação de risco de crédito, elas recorrem tanto às técnicas quantitativas, como também às análises de balanço, fluxo de caixa e projeções estatísticas.

Existem algumas características dos clientes e das dívidas que são avaliadas pelas empresas para decidirem se liberam ou não o crédito:

• A finalidade do negócio;
• A renda do cliente;
• A estabilidade profissional;
• O estado civil;
• A profissão;
• O ramo de atividade;
• O tempo de operação;
• O montante solicitado;
• O prazo de pagamento;
• O valor da prestação;
• O período de carência;
• As garantias oferecidas.

E o que são garantias?

Garantias são direitos ou créditos próprios do devedor ou de créditos de terceiros, transferidos ao credor de uma operação, a fim garantir o cumprimento das obrigações assumidas pelo devedor. Quando cessa a responsabilidade, o titular das garantias passa a ter livre uso das mesmas.

Podemos citar também algumas garantias mais utilizadas:

Garantia Pessoais: 

Aval: O avalista assume a mesma posição jurídica do avalizado, tornando-se solidário pela liquidação da dívida.

Fiança: O fiador promete satisfazer a obrigação de um terceiro para maior segurança do credor, havendo o beneficio da ordem, ou seja, o credor deverá acionar primeiro o devedor e, após, o fiador.

Garantias Reais:

Penhor: Também usada sobre bens móveis e pode ser oferecido pelo devedor ou terceiros. A posse é do devedor mas não pode usá-lo.

Hipoteca: Incide sobre bens imóveis e o bem permanece em poder do devedor ou de terceiro. O credor não pode apropriar-se do bem, mas tem sobre ele preferência judicial e o bem pode ser hipotecado por vários credores simultaneamente

Conheça os 6 C’s da Gestão de Crédito

E para fechar nosso entendimento sobre Gestão de Crédito, falaremos abaixo dos 6 C’s do Crédito, que é uma técnica que se destaca por fornecer uma estrutura para a análise aprofundada de crédito, onde cabe ao analista a decisão.

Caráter: Reflete a vontade do cliente de pagar suas contas, o que traduz sua índole, ética e senso moral.

Capacidade: Mostra a capacidade de gestão dos administradores e o próprio grau de especialização da produção e comercialização da empresa. A capacidade de gestão está relacionada ao desempenho da empresa.

Capital: Refere-se ao estudo do patrimônio da empresa, que vai desde a provisão de receitas e despesas, passando pelos investimentos no ativo permanente.

Colateral: Demonstra a capacidade da empresa em oferecer garantias colaterais, espécie de segurança adicional necessária à̀ concessão do crédito que diminua o risco da operação.

Condições: Estão ligadas aos fatores externos à empresa que podem afetar seu desempenho, prejudicando sua capacidade de honrar os compromissos. Por exemplo: Legais (legislações interna e externa), Econômicos (desenvolvimento global e setorial, condições de oferta e demanda) e etc.

Conglomerado: Enfatiza a necessidade de analisar a empresa e todo o conglomerado, ou grupo econômico, a que ela faz parte.

E lembramos que conceder crédito representa “assumir” custos e riscos que não existem nas vendas à vista, mas que é essencial em quase todas as atividades empresariais.

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Paula Ayres