Precificação: entenda como fazer e estruturar do jeito certo

A precificação é um dos itens mais importantes para qualquer empresa.

No entanto, ainda existem muitas dúvidas, como: “como devo precificar o meu produto ou serviço?”

Pensando nisso, confira a seguir quais os principais métodos de precificação e como uma precificação de produtos errada pode impactar a sua empresa:

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Entendendo a precificação

A estratégia de precificação deve ser algo presente em toda empresa, independentemente do seu porte.

Afinal, esse planejamento é o pontapé inicial para a obtenção de lucro e aumento das vendas.

No entanto, é necessário entender alguns conceitos antes de pôr em prática, para que essa estratégia seja implementada da melhor maneira possível, em prol do sucesso da empresa. Confira!

Diferença entre estimativa de custo e precificação

A estimativa de custos é uma avaliação do quanto custará para fazer um produto ou prestar um serviço da empresa.

A precificação, no entanto, é o processo de cálculo do preço de venda desse produto ou serviço ao mercado.

Preço X Valor

Assim como estimativa de custo e precificação são conceitos que se confundem, preço e valor é a mesma coisa.

No entanto, apesar de utilizarmos as duas palavras com o mesmo objetivo, os dois conceitos são completamente diferentes.

Preço é o lado quantitativo do produto. Ou seja, significa que o cálculo para definir o preço do produto ou serviço foi baseado nos processos de fabricação e o lucro que a empresa quer obter.

Para definir um preço, são somados os custos e despesas da produção, os tributos e a margem de lucro.

Por outro lado, o valor de um produto não tem nada a ver com dinheiro. Valor é a percepção do seu cliente acerca do seu produto ou serviço.

Isso significa que o valor de algo envolve status, qualidade, inovação e outros fatores qualitativos que são definidos pelo próprio consumidor.

De forma geral, esses dois conceitos podem ser resumidos de uma forma muito simples: um produto pode ser definido pelo dono da empresa, mas o valor só o cliente é que pode decidir.

Portanto, mais do que pensar na precificação, também atrair clientes pode ser uma estratégia para potencializar o valor do seu produto.

Confira alguns dos erros de precificação mais comuns

Existem alguns erros bastante comuns ao precificar um produto ou serviços, que devem estar afetando o lucro e a saúde financeira da empresa.

Confira quais são esses erros:

Não levar em conta as despesas fixas

Para qualquer empresa funcionar, existem gastos que devem ser pagos.

Contas de luz, água, telefone e salários dos funcionários entre as despesas fixas mais comuns.

Imagine que, ao colocar o valor nos seus produtos, essa variável não seja levada em conta: as vendas não serão capazes de arcar nem com o pagamento delas, quanto mais gerar lucros.

Desconsiderar os impostos

Vivemos em um modelo de incidência de impostos sobre todos os nossos gastos e eles devem ser considerados ao fazer a precificação.

Lembre-se que, para garantir o básico para que a empresa continue funcionando, é fundamental adicionar esses gastos no valor final.

Dessa forma, o seu negócio não precisará arcar diretamente com eles, gerando uma estabilidade financeira maior.

Negligenciar as formas de pagamento existentes

No nosso país, cerca de 80% das vendas são feitas via cartão de crédito e débito.

Isso pode ser uma informação desconsiderada para compradores, mas para empresários é de grande importância.

As taxas de negociações por cartão variam entre 4% a 7% de seus valores, mas são ignoradas na hora de definir o preço correto.

Com isso, é muito comum que a margem de lucro seja afetada, muitas vezes causando até prejuízo nas vendas!

Desconsiderá-las pode causar um rombo financeiro irreparável, colocando em risco toda a saúde do negócio.

Como fazer uma estratégia de precificação de produtos correta?

Para se chegar ao preço ideal de cada produto ou serviço, é fundamental levar em consideração diversos fatores, sejam eles produtivos, de manutenção ou de vendas.

Alguns custos variáveis podem auxiliar você a fazer uma estratégia de precificação mais inteligente:

• despesas fixas;
• despesas variáveis;
• percentuais de impostos e comissão;
• lucro desejado.

O ideal é conhecer o custo total de produção, fazendo ainda uma expectativa de lucro, para chegar em um ponto de equilíbrio do valor estabelecido pelos concorrentes e com o potencial de conquistar os seus clientes.

Além disso, é importante considerar alguns outros fatores antes de realizar uma estratégia de precificação, como:

• estratégias competitivas para enfrentar a concorrência;
• quais os diferenciais do seu produto ou serviço;
• segmento de mercado e o seu público-alvo;
• recuperação do capital que foi investido.

Então, não se esqueça de colocar na ponta do lápis todos esses gastos antes de precificar!

Cálculo para precificar um produto

Preço de Venda = Custo Unitário/100% – (% DV + % DF + % ML)*

DV = despesas variáveis

DF = Despesas Fixas

ML = Margem de Lucro

Fator de Formação do Preço de Venda (Mark-up)

100% – (% DV + % DF + % ML)

Exemplo:

Custo fixo do Produto = R$ 10,00

Despesas Variáveis = 15%

Despesas Fixas = 25%

Valor das Despesas Fixas/Valor de Volume de Vendas Totais

R$ 2.500,00/R$ 10.000,00

Margem de Lucro = 10%

Preço de Venda = R$ 10,00/100% – (% 15 + % 25 + % 10) = R$ 20,00

Conheça os 3 principais métodos de precificação

Agora que você já sabe os principais erros em uma precificação de produtos e como fazer uma estratégia de precificação mais inteligente, confira a seguir os métodos de precificação mais utilizados no mercado.

Precificação por Custo de Reposição

Esse tipo de precificação é aplicado na maioria dos produtos e costuma ser um “cálculo por custos corrigidos”.

Basta calcular quanto custa para criar/fazer determinado produto ou serviço, adicionar a margem desejada e determinar o preço de acordo.

Um exemplo:

Imagine que o seu produto foi destruído. Quanto custaria para reconstruí-lo do zero?

Some todos os custos dessa construção, adicione uma margem de lucro para compensar o tempo e esforço e pronto. Você terá uma estimativa para o valor do produto.

Precificação por Comparação de Mercado

A comparação de mercado também é um método de precificação bastante comum nas empresas.

É super simples, basta encontrar uma oferta parecida com a sua e determinar o seu preço de acordo.

Provavelmente, o produto ou serviço concorrente não é exatamente igual ao seu, mas é parecido o suficiente.

Por isso, você deve levar em consideração as diferenças para chegar a um preço justificável.

Precificação por Comparação de Valor

A comparação de valor é um método de precificação focado em um grupo específico, já que este pode valorizar muito a oferta, resultando em um preço muito maior.

Este método utiliza outros métodos como referência, mas se concentra em descobrir o quanto a oferta vale para um grupo de pessoas, para quem a empresa deseja vender o produto.

Ao analisar as características da oferta e o valor correspondente dessas características para esse grupo de pessoas, é possível estimar preços mais elevados de acordo com a percepção de valor, já que aquela oferta é bastante valiosa para aquele grupo.

É importante analiser bem os custos do produto e os custos de produção, para sepois procurar um ponto de equilibrío com o valor que os clientes estão dispostos a pagar e a margem de lucro que você quer.

Percebeu a importância de fazer uma estratégia de precificação de produtos mais inteligente?

Desta forma, você evita os impactos negativos de uma precificação mal planejada e, consequentemente, também evita problemas no fluxo de caixa da empresa.

Gostou do conteúdo? Então, aproveite para ler também: Fluxo de caixa: tudo o que você precisa saber para ter sucesso e potencializar seu negócio

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Geminiano Farias